Kausale Verknüpfung
Etwas, was sich richtig anhört, muss nicht automatisch richtig sein. Die Technik der Kausalen Verknüpfung macht sich das zunutze.
Menschen reagieren nicht nur analytisch auf die tatsächliche Richtigkeit einer Aussage – sie reagieren auch intuitiv darauf, ob sich eine Aussage richtig anhört. Etwas, was sich richtig anhört, muss nicht automatisch richtig sein. Die Technik der Kausalen Verknüpfung macht sich das zunutze. Indem Sie diese Technik einsetzen, erhöhen Sie also für alles, was Sie sagen, beim Zuhörer die „gefühlte Plausibilität“ Ihrer Aussage.
Wie geht es?
Für unsere Hörgewohnheiten gilt: Wenn B nach A erfolgt, muss B von A verursacht worden sein. „Ein Schuss fällt. Der Vogel fliegt weg.“ Das muss nicht zusammenhängen, aber es hört sich so an. Selbst, wenn beide Aussagen vollkommen unverbunden und durch einen Punkt voneinander getrennt sind. Nun verbinden wir sprachlich den zweiten Teil mit dem ersten. Außerdem verwenden wir Begriffe, die einen ursächlichen Zusammenhang beschreiben. Damit erhöhen wir unauffällig diesen kausalen Eindruck: „Wir sitzen hier schon seit einer Stunde und diskutieren, weshalb wir ganz bestimmt einer Lösung schon ganz nahe sind.“ Der Satz ist inhaltlich Unsinn, genauso gut könnte man auch sagen, „... weshalb es offenkundig ist, dass wir auch in einer weiteren Stunde keine Lösung finden werden.“ Aber wir ziehen die Schlussfolgerung, die uns besser passt, und erhöhen die Chance, dass unser Zuhörer innerlich zustimmt, indem wir sie wohlklingend kausal begründen. „Weshalb“, „weil“, „daher“, „deshalb“, „indem“ sind starke kausale Begriffe. „Nachdem“, „danach“, „und dann“ sind zeitliche Verbindungen, hören sich aber ebenfalls kausal an.
Todsünde „Ja, aber“
Ein spezieller Anwendungsbereich für die kausale Verknüpfung: Viele Menschen hören anderen zu und antworten dann mit „Ja, aber...“ Derjenige, der gerade gesprochen hat, erlebt das mehr oder weniger bewusst als Ablehnung seiner gerade formulierten Aussage: Er hört weniger das „Ja“, umso mehr das „Aber“. Kommunikation wird durch „Ja, aber...“ sperrig, man bringt den anderen alleine mit dieser Formulierung schon dazu, eine innere Abwehrhaltung einzunehmen. Seit vielen Jahren empfehle ich, sich selbst an solchen Stellen prinzipiell zu der Formulierung „Ja – und deshalb...“ zu zwingen. Nicht nur „Ja, und...“, denn dann sagen viele „Ja, und dennoch...“ Probieren Sie einmal, in einem Streit grundsätzlich mit „... und deshalb“ auf die Argumente der anderen Seite zu reagieren. Die Veränderungen sind erstaunlich, sowohl im zwischenmenschlichen Klima, wie auch in der Art unserer eigenen Argumentation.
Beispiele
Version 1, „ja aber“: „Mit Ihren Vorschlägen sind wir nicht einverstanden“ - "Ja, aber wir müssen uns einig werden... Ja, aber wir haben doch recht... usw.“ Spüren Sie es? Diese Version liefert eine Einladung zum Boxkampf, zum Schlagabtausch der Argumente. Version 2, „ja, und deshalb“: „Mit Ihren Vorschlägen sind wir nicht einverstanden“ - "Ja, verstehe - und deshalb ist es gut, dass wir heute hier zusammensitzen, um gemeinsam eine Lösung zu finden, die für beide Seiten gut passt.“ Dies ist eine Einladung zum Schulterschluss, zur Zusammenarbeit „Wir beiden gemeinsam gegen das Problem.“ Dieses Sprachmuster lässt sich an vielen Stellen einsetzen. Überall, wo wir eine wenn... – dann... – Verbindung verwenden oder in anderer Weise Ursache – Wirkung – Zusammenhänge suggerieren, erhöht sich die Chance, dass man uns zustimmt, weil es plausibel klingt, was wir sagen. „So kommen wir wirklich nicht weiter!“ – „Ja, Sie haben Recht. Am besten wir machen eine kurze Unterbrechung – und bestimmt bringen wir aus der Pause gute Ideen zurück an den Verhandlungstisch!“ folgt dem Ja – und deshalb – Muster (weil wir nicht weiter kommen, deshalb machen wir eine Pause), und suggeriert dann noch „weil wir Pause machen, wird es danach bestimmt wieder nützliche Ideen geben“.
Probieren Sie es aus:
Übung 1: Wenn Sie eine Argumentation aufbauen, reihen Sie Ihre Argumente nicht nur aneinander, sondern verbinden Sie, was immer Sie sagen, mit kausalen Begriffen. Es ist nicht notwendig, dass bei genauer logischer Prüfung Argument 2 mit Argument 1 kausal zusammen hängt – es genügt vollkommen, dass Sie als „Bindemittel“ kausale Worte einsetzen. Übung 2: Zwingen Sie sich für ein oder zwei Tage, in jeder Diskussion und in jeder Verhandlung Ihre Antworten mit „ja, und deshalb...“ zu beginnen. Ich kann aus eigener Erfahrung sagen, dass solche Gespräche deutlich konstruktiver verlaufen als die, bei denen man sich mit „Ja, aber...“ gegenseitig zu bekämpfen und zu entwerten versucht.
