19.06.2014

Implikation

"Zu Dir oder zu mir?" - das ist die Frage… 

„Gehen wir noch zu Dir oder zu mir?“ ist das allseits bekannte Beispiel aus dem täglichen Leben: Wer so fragt, unterstellt, dass man in jedem Fall noch zusammen irgendwo hin geht. Sobald der oder die Gefragte ernsthaft über die Antwort (wohin?) nachdenkt, hat das Prinzip der Implikation schon funktioniert: Man wird also heute noch etwas zusammen unternehmen. Dieses Sprachmuster ist das Trojanische Pferd der Sprache: Ich vermittle eine wichtige Botschaft nebenbei und unauffällig.

Wie geht es?

Indem die Botschaft nur zwischen den Zeilen zu erkennen ist, entgeht sie der bewussten Aufmerksamkeit des Empfängers. Sie kann so auf einer unbewussten Ebene ihre Wirkung entfalten. Die Steuerung, die in einer solchen Formulierung enthalten ist, findet also ganz subtil statt.

Beispiele

Viele Menschen fragen, nachdem ein Preis genannt wurde „Geht da noch ´was?“ Für einen Verkäufer ist es leicht, mit „Nein, leider nicht“ zu antworten. Er wird ja dorthin gedrängt: Es wäre unsinnig, mit „Ja, klar, ich schenk´ Ihnen noch 3 Prozent“ zu antworten. Fragen wir dagegen „Wieviel geht denn da noch?“ kann der andere natürlich „Nix!“ antworten –durch die Art der Frage zeigen wir allerdings implizit unsere Erwartung, dass irgend ein Rabatt schon noch drin sein wird – und lenken damit den anderen in unserem Sinn.

Dieses Sprachmuster lässt sich an unbegrenzt vielen Stellen einsetzen. Jedes Mal beeinflussen wir die Haltung des Partners unmerklich, jedes Mal weichen wir dessen vorhandene Überzeugung ein klein wenig auf.

„Was hatten Sie sich denn bisher so vorgestellt?“ impliziert durch die Vergangenheitsform und das Wörtchen „bisher“, dass die Vorstellungen der anderen Seite nicht für die Ewigkeit bestehen müssen. Wir setzen vielmehr die Erwartung, dass sie sich in den nächsten Minuten verändern können.

„Was hätten Sie gerne im Paket drin, damit Sie heute noch zustimmen können?“ bedeutet, dass wir heute noch einen Abschluss erwarten.

„Wann haben Sie zuletzt einen wirklich guten Kompromiss vereinbart?“ impliziert mehrere Punkte: Zum einen, dass es wirklich gute Kompromisse gibt und dass der Partner schon zu solchen gefunden hat. Zum anderen versetzt es den Zuhörer, indem er entsprechende Erinnerungen aktiviert, mental in einen inneren Zustand, in dem ihm das Abschließen von Kompromissen leichter fällt.

Probieren Sie es aus:

In der Sackgasse, die „Sie sehen also keinen Weg zu einer Lösung?“ beschreibt, entsteht durch eine kleine Ergänzung sofort ein Hintertürchen. „Sie sehen also momentan keinen Weg zu einer Lösung?“ suggeriert, dass es später durchaus eine Lösung geben kann. Diese winzige Umformulierung erlaubt auch unseren Gedanken und unseren nächsten Sätzen, konstruktiv voran zu schreiten: „Was benötigen Sie denn, um die Sache wieder optimistisch anzugehen?“ geht von der vage besseren Zukunft, die bei „momentan“ anklingt, weiter zur Frage nach konkreten Ideen... – und die mentale oder soziale Sackgasse löst sich allmählich auf.

Hören Sie zunächst anderen aufmerksam zu: Wo sind in den Formulierungen ganz spontan Implikationen enthalten? Hören Sie dann auch sich selbst zu: An welchen Stellen des Gesprächs haben Sie durch die Art, wie Sie etwas formulierten, eine Tür eher verschlossen, wo haben Sie eine Tür, schon jetzt, durch Ihre Formulierung ein wenig mehr geöffnet?

Viel Spaß!

 Kundenstimmen
Thomas Fritzsche war in all meinen beruflichen Stationen eine wichtige Stütze: Sei es bei der Auswahl der Trainingsmethode, bei der Entscheidung für den geeigneten Veranstaltungsort, bei der „schonenden“ Offenlegung und Beilegung unterschwellig vorhandener Konflikte im Team, bei der Reflexion meiner eigenen Überlegungen.
Prof. Dr. Werner Pauen - ehem. Geschäftsführer Dr. Peters GmbH, CFO Dorint AG
Neben einem hohem Engagement und absoluter Fachlichkeit, ist die angenehme Zusammenarbeit und Verlässlichkeit von Thomas Fritzsche einer der Punkte, die mir die ganzen Jahre angenehm begegnet sind.
Stefan Tenk - Geschäftsführer Combi-Verbrauchermarkt
Für die Entwicklung unserer 9 festangestellten Regionalleiter und bei der Verkaufsschulung der Vertriebskanäle Promotion sowie Handelsvertreter, bei der Einführung eines neuen erklärungsbedürftigen Produktes haben wir die Dienste von Thomas Fritzsche in Anspruch genommen. Unsere hohen Erwartungen wurden übertroffen.
Robert Jan Merkel - Leiter Direktvertrieb Deutschland Yello Strom GmbH