02.12.2013

Macht in der Verhandlung

Auch Mäuse haben Chancen. 

Er lehnt sich zurück. Er lacht den anderen aus. Er lehnt kategorisch alle Zugeständnisse seinerseits ab. Er fordert gleichzeitig weitere Zugeständnisse von der anderen Seite. Er sagt, das sei Verhandlung, und damit sei er seit Jahren sehr erfolgreich. Taktiken und Schachzüge erlernen oder anwenden? Sachgerecht Verhandeln nach dem Harvard-Modell? Geben und Nehmen? Win-Win? Das ist alles Kinderkram für ihn. Für ihn zählt Durchsetzen der eigenen Forderungen und das kann er, denn: Er ist mächtig!

Quatsch. Er ist nicht mächtig. Das Unternehmen, für das er arbeitet, ist wahrscheinlich sehr groß und besitzt entsprechende Marktmacht. Er selbst besitzt nur geliehene Macht. Sollte er einmal den Job wechseln, sollte er einmal auf der anderen Seite des Tisches sitzen, wird aus dem Elefanten eine Maus, und er ist mit seinem Latein am Ende, denn: Er hat es nie für nötig gehalten, (Verhandlungs-) Latein zu lernen.

Für ihn sind diese Zeilen nicht, denn er hat kein Interesse, sein Wissen über Verhandlung zu erweitern. Die Zeilen sind für die Person auf der anderen Seite, für den Menschen, der gegenüber sitzt. Hat er wirklich nichts zu sagen? Ist die Macht tatsächlich so einseitig verteilt, wie unser Elefant das glaubt?

Es gibt viele Quellen von Macht. Einen Auftrag zu vergeben, ist eine davon. Eine wesentliche – aber eben nicht die einzige. Schon wenn Sie ein Produkt haben, das es so nicht zweimal gibt, verfügen Sie über Macht. Die Einkäufer der größten Unternehmen wissen das, wenn sie mit Ferrero über MonCherie verhandeln: Hier nützt es nichts, nur Elefant zu sein.

Die Macht des guten Rufes

Welche anderen Quellen von Macht können wir verwenden? Denken wir zunächst an den guten Ruf, den wir uns aufbauen können. Verhalten wir uns stets verlässlich, stehen wir zu unserem Wort, halten wir unsere Zusagen ein... – dann sind wir wertvolle Geschäftspartner. Auch wenn unser Wettbewerber sein Produkt um drei Prozent günstiger anbietet, haben wir die Nase vorn, wenn unser Ruf besser ist als seiner. Indem unser Partner den Vertrag mit uns abschließt, erwirbt er für diese drei Prozent mehr Sicherheit. Sicherheit geht auch von Experten aus – wenn Sie klarer Experte für Ihr Thema sind, sorgen Sie dafür, dass dies klar und deutlich wird!

Forscher haben herausgefunden, dass drei gleich große Männer als unterschiedlich groß erinnert wurden, je nachdem, ob sie in einer Einführungswoche vor Studenten als „Mitstudent“, „Doktorand“ oder „Professor“ vorgestellt wurden (P.R. Wilson, 1968). Der Unterschied betrug je Rangstufe sechs Zentimeter! Sollten Sie also einen Titel führen, ob nun Dr. oder Geschäftsführer, verwenden Sie diesen aktiv: Auch daraus resultiert die unbewusste Zuschreibung von Größe, Autorität und Macht.

Die Macht der Ausstrahlung

Schließlich wissen wir aus Erfahrung wie aus der Forschung, dass die Ausstrahlung eines Menschen wesentlich dazu beiträgt, ob er erfolgreich sein wird oder nicht. Wie können wir unsere Ausstrahlung beeinflussen? Es gibt eine technische und eine psychische Methode, beides wirkt und stützt sich sogar gegenseitig.

Die Macht der Selbstwahrnehmeung

Der technische Weg: Benehmen Sie sich wie jemand, der Erfolg hat! Gehen, stehen und sitzen Sie aufrecht, halten Sie den Kopf gerade, schauen Sie freundlich und zugleich zuversichtlich. Dies beeinflusst sowohl Ihre Selbstwahrnehmung wie auch die Wahrnehmung, die Ihr Gesprächspartner von Ihnen entwickelt („Embodiment“ – Forschung).

Die Macht der Visualisierung

Der psychische Weg: Stellen Sie sich vor, wie Ihr Erfolg im Gespräch aussehen wird, visualisieren Sie den konstruktiven Austausch auf Augenhöhe ebenso wie die Einigung. Nehmen Sie diese Ebene ernst – jeder Spitzensportler bereitet sich so auf seinen Erfolgslauf vor.

Wir fassen zusammen: Halten Sie, was Sie versprochen haben, denn das stärkt Ihren guten Ruf (versprechen Sie also nur, was Sie auch halten können...). Setzen Sie Ihren Titel bewusst ein, denn er wirkt auf unbewusster Ebene zu Ihren Gunsten. Machen Sie sich selbst wie auch dem Anderen deutlich, wo Ihr Expertentum liegt. Visualisieren Sie einen erfolgreichen Gesprächsverlauf und verhalten Sie sich wie jemand, der mit seinem Erfolg rechnet. Alle diese kleinen Techniken zahlen sich aus – nutzen Sie sie!

 Kundenstimmen
Thomas Fritzsche war in all meinen beruflichen Stationen eine wichtige Stütze: Sei es bei der Auswahl der Trainingsmethode, bei der Entscheidung für den geeigneten Veranstaltungsort, bei der „schonenden“ Offenlegung und Beilegung unterschwellig vorhandener Konflikte im Team, bei der Reflexion meiner eigenen Überlegungen.
Prof. Dr. Werner Pauen - ehem. Geschäftsführer Dr. Peters GmbH, CFO Dorint AG
Neben einem hohem Engagement und absoluter Fachlichkeit, ist die angenehme Zusammenarbeit und Verlässlichkeit von Thomas Fritzsche einer der Punkte, die mir die ganzen Jahre angenehm begegnet sind.
Stefan Tenk - Geschäftsführer Combi-Verbrauchermarkt
Für die Entwicklung unserer 9 festangestellten Regionalleiter und bei der Verkaufsschulung der Vertriebskanäle Promotion sowie Handelsvertreter, bei der Einführung eines neuen erklärungsbedürftigen Produktes haben wir die Dienste von Thomas Fritzsche in Anspruch genommen. Unsere hohen Erwartungen wurden übertroffen.
Robert Jan Merkel - Leiter Direktvertrieb Deutschland Yello Strom GmbH