06.12.2013

Persönlichkeit in der Verhandlung

Vier Musketiere oder wie man verschiedene Businesstypen gekonnt unterscheidet. 

„Nur wer Leute begeistert, hat Erfolg!“ sagt der Trainer, natürlich voller Begeisterung. „Sie müssen in jedem Fall mindestens fünf Minuten Smalltalk vor der Verhandlung machen, damit Sie eine gute Atmosphäre schaffen!“ sagt ein anderer Trainer liebevoll und fürsorglich.

Quatsch. Welche Worte sind falsch in diesen Empfehlungen? „Nur“ ist falsch! „In jedem Fall“ ist falsch! Begeisterung ist gut, aber nicht für jeden. Smalltalk ist in Ordnung, aber nur manchmal.

Wer „nur“ und „in jedem Fall“ sagt, unterstellt, dass es „in jedem Fall nur“ eine einzige Art von Menschentyp gibt – und das ist wirklich Quatsch. Es gibt Instrumente, die sehr viele „Typen“ unterscheiden – im Businessalltag bekannt ist der MBTI mit 16 verschiedenen Typen, auch der 16PF beschreibt 16 Typen... Um im Alltag handhabbar zu sein, nehmen wir hier eine Typologie mit vier verschiedenen Typen – 16 lassen sich nicht so leicht merken, vier kriegt man hin.

Paul, Alfons, Fred und Emil

Wenn wir zwei Dimensionen mit je zwei Polen kombinieren, bekommen wir ein klassisches Fenster mit vier Feldern. Nehmen Sie als erste Dimension Verstand und Gefühl, als zweite Dimension bestimmt und unbestimmt. Schon können wir vier verschiedene Typen kurz und kompakt beschreiben. Paul der Pragmatiker ist im Feld Verstand und bestimmt zu finden: Er will alles kurz, kompakt und sachlich. „Zeit ist Geld“ ist einer seiner Wahlsprüche. Im Fenster direkt neben ihm sehen wir Alfons den Analytiker, auch er ist verstandesmäßig ausgerichtet, aber er ist unbestimmt: Er will alles wissen, jedes Detail, sei es noch so verschachtelt und unwesentlich – Alfons unterscheidet nicht zwischen wichtig und unwichtig, Alfons mag Feinheiten. Im dritten Fenster erkennen wir Fred den Freundlichen, er ist natürlich ganz vom Gefühl definiert, auch er ist ein unbestimmter Typ: Für Fred ist alles, was irgendwie nett, harmonisch, friedlich und freundlich ist, positiv. Fred mag Wohlklang und sehnt sich nach angenehmer zwischenmenschlicher Atmosphäre. Unser viertes Fenster fehlt noch: Neben Fred schaut uns Emil der Extravertierte an. Er ist wie Fred ein Gefühlsmensch, aber konkreter und klarer als Fred: Emil will einfach unterhalten und begeistert werden, für ihn ist Action wichtig, Spaß und Engagement.

Nun: Was können wir jetzt über die Empfehlungen vom Anfang sagen? Für welche Typen gilt, was die Trainerkollegen hier als „Regeln“ aufstellen?

Drei von viermal Fehlgriff!

Richtig: Emil der Extravertierte will begeistert sein und Fred der Freundliche freut sich, wenn wir erst mal fünf Minuten nett Smalltalk betreiben. Die „Regeln“ der Trainer stimmen – aber sie stimmen jeweils nur zu 25%! Das Schlimme ist: In 75% der Fälle liegen sie schief! Wenn Sie das Fenster vor Augen haben, wissen Sie sofort, wann wir besonders schief liegen: Immer dann, wenn wir auf einen Typen treffen, der diagonal aus dem Fenster guckt, passt die Regel überhaupt nicht, und wir vermasseln es todsicher.

Konkret. Sollen wir immer alle begeistern? Gehen wir auf Alfons (den detailverliebten Analytiker) zu, der uns gerade nach Details gefragt hat, und rufen mit ausdrucksvoller, begeisterter Körpersprache „kann ich Ihnen nicht genau sagen, aber das Projekt ist sensationell und die Leute sind wirklich erste Sahne!“ Alfons ist nicht begeistert von so viel Begeisterung – Alfons ist geschockt von so viel Oberflächlichkeit! 

Oder stellen Sie sich vor, wir setzen uns zu Paul, dem Pragmatiker und machen unsere fünf Minuten Small Talk. Wird das wirklich für eine gute Atmosphäre sorgen? Wir gehen Paul auf den Geist, und er ist genervt! Gut wäre, wenn wir Paul richtig einschätzen und schon beim Hinsetzen sagen: „Schön, dass Sie sich die Zeit nehmen – was meinen Sie, kommen wir gleich zur Sache?“ Bei Paul ist es genau das, was die Beziehung positiv beeinflusst: „Endlich 'mal kein Schwätzer“, wird er denken.

Trefferquote viermal höher!

Sie sehen: „Einer für alle, alle für einen“, das Motto der Drei Musketiere ist für uns verkehrt. Wenn Sie die vier Typen unterscheiden, vervierfacht sich Ihre Trefferquote in Ihren Gesprächen, die Beziehung zu Ihren verschiedenen Geschäftspartnern wird nicht in 25% sondern in 100% stimmen. Ich bin sicher, Sie finden für jeden der vier Typen die passende Behandlung! Falls nicht, oder wenn Sie noch wissen möchten, wie Sie die vier Typen Paul, Alfons, Fred und Emil direkt bei der Begrüßung erkennen können – dann lesen Sie mein Buch „Souverän Verhandeln“.

Was ist trotz allem falsch? Ja, stimmt, es waren drei Musketiere und ich schildere hier vier Typen. Aber Porthos, Athos und Aramis waren nie zu dritt – sie waren immer in Begleitung von d´Artagnan...

 Kundenstimmen
Thomas Fritzsche war in all meinen beruflichen Stationen eine wichtige Stütze: Sei es bei der Auswahl der Trainingsmethode, bei der Entscheidung für den geeigneten Veranstaltungsort, bei der „schonenden“ Offenlegung und Beilegung unterschwellig vorhandener Konflikte im Team, bei der Reflexion meiner eigenen Überlegungen.
Prof. Dr. Werner Pauen - ehem. Geschäftsführer Dr. Peters GmbH, CFO Dorint AG
Neben einem hohem Engagement und absoluter Fachlichkeit, ist die angenehme Zusammenarbeit und Verlässlichkeit von Thomas Fritzsche einer der Punkte, die mir die ganzen Jahre angenehm begegnet sind.
Stefan Tenk - Geschäftsführer Combi-Verbrauchermarkt
Für die Entwicklung unserer 9 festangestellten Regionalleiter und bei der Verkaufsschulung der Vertriebskanäle Promotion sowie Handelsvertreter, bei der Einführung eines neuen erklärungsbedürftigen Produktes haben wir die Dienste von Thomas Fritzsche in Anspruch genommen. Unsere hohen Erwartungen wurden übertroffen.
Robert Jan Merkel - Leiter Direktvertrieb Deutschland Yello Strom GmbH