19.09.2014

Verneinungen

Keinerlei Verneinungen sollen wir nie nicht einsetzen, klar? Ungeschult: Sie verwenden versehentlich Verneinungen. Geschult: Sie vermeiden Verneinungen. Top geschult: Sie setzen Verneinungen gezielt ein.

Der Anfängerkurs: Nicht verneinen!

In jedem Kommunikationsseminar lernen wir: es gilt, Verneinungen zu vermeiden. Warum? Der Mensch denkt in Bildern und Bilder lassen sich nicht verneinen. Die Aufforderung oder der starke Wunsch „Nicht an den Rosa Elefanten denken!“ führt dazu, dass man dieses eigentlich ja seltene Tier sofort groß und rosarot vor sich sieht. Daher gilt: Wer nicht an den Rosa Elefanten denken möchte, sollte nicht denken, dass er nicht daran denken will. Im Grundlagenseminar für Kommunikation und also auch für Verhandeln gilt natürlich dementsprechend: „Wenden Sie diese Verneinungen in einer Verhandlung nicht (!) an!“, Verzeihung, also, besser: „Formulieren Sie immer positiv!“. „Wir wollen Sie keinesfalls über den Tisch ziehen“ zum Beispiel wird recht oft gesagt und ist doch einfach keine gute Formulierung: Spätestens jetzt denkt der Andere darüber nach, dass er vielleicht über den Tisch gezogen werden könnte. „Niemand hat die Absicht, eine Mauer zu errichten“ war auch 1961 schon eine Formulierung, die nicht beruhigend gewirkt hat.

Der Profikurs: Verneinungen gezielt einsetzen!

Da sich dieser kleine Blog heute an „Fortgeschrittene“, also an Kommunikationsprofis richtet, kommen wir auf die Wirkung der Verneinung zurück: Indem wir etwas verneinen, wird es im Gehirn der anderen Person gerade erst recht aktiviert. Fragen wir uns doch einmal, wie wir diese Wirkung für unsere Zwecke gezielt einsetzen können. Wenn es stimmt, dass das Verneinte eben doch transportiert wird... wo können wir dies nützen? „Niemand erwartet von Ihnen, dass Sie vollständig auf unsere Forderung eingehen!“ spielt mit dem „Rosa Elefanten“: Die Idee, man könne auf unsere Forderung eingehen, ist im Raum – und dank der Verneinung ist sie nicht aufdringlich formuliert. Der Andere wird also auf diese Formulierung hin nicken – während sein Gehirn kurz „... auf die Forderung eingehen“ aktiviert. Der Aufmerksame Leser meiner Blogs erkennt natürlich außerdem, dass neben der Verneinung noch eine Implikation verwendet wurde. Indem wir sagen, „nicht vollständig auf unsere Forderung eingehen...“ implizieren wir „aber ein bisschen schon“ „Sie brauchen sich ja nicht sofort zu entscheiden“ folgt einem ähnlichen Muster: Es entlastet (der Andere muss ja nichts tun), und orientiert dennoch das Gehirn des Gegenüber auf das Thema des Entscheidens. Ich bin sicher, mit etwas Spaß an der Sprache und der Kreativität finden Sie eigene Beispiele zum Einsatz dieser kleinen, wirkungsvollen sprachlichen Spielerei!  

 Kundenstimmen
Thomas Fritzsche war in all meinen beruflichen Stationen eine wichtige Stütze: Sei es bei der Auswahl der Trainingsmethode, bei der Entscheidung für den geeigneten Veranstaltungsort, bei der „schonenden“ Offenlegung und Beilegung unterschwellig vorhandener Konflikte im Team, bei der Reflexion meiner eigenen Überlegungen.
Prof. Dr. Werner Pauen - ehem. Geschäftsführer Dr. Peters GmbH, CFO Dorint AG
Neben einem hohem Engagement und absoluter Fachlichkeit, ist die angenehme Zusammenarbeit und Verlässlichkeit von Thomas Fritzsche einer der Punkte, die mir die ganzen Jahre angenehm begegnet sind.
Stefan Tenk - Geschäftsführer Combi-Verbrauchermarkt
Für die Entwicklung unserer 9 festangestellten Regionalleiter und bei der Verkaufsschulung der Vertriebskanäle Promotion sowie Handelsvertreter, bei der Einführung eines neuen erklärungsbedürftigen Produktes haben wir die Dienste von Thomas Fritzsche in Anspruch genommen. Unsere hohen Erwartungen wurden übertroffen.
Robert Jan Merkel - Leiter Direktvertrieb Deutschland Yello Strom GmbH