28.05.2014

Mund-Werk bewusst einsetzen!

Unsere Zungen sind scharfe Instrumente. Feinheiten der Formulierung helfen uns, unsere Ziele zu erreichen.

Implikationen, Kausalverknüpfungen, Verneinungen, Allgemeinplätze

Implikationen lenken den anderen sanft in die gewünschte Richtung. „Worauf können Sie auf keinen Fall verzichten?“ suggeriert, dass der andere auf manches verzichten kann... – indem er auf die Frage eingeht, gibt er uns bereits Recht, und die Antwort „Position 1,2 und 4 sind unverzichtbar“ sagt uns sehr klar etwas über Position 3.

Kausalverknüpfungen bewirken, dass alles, was wir sagen, etwas glaubhafter klingt. „Drei Punkte haben wir schon gelöst, zwei sind noch offen“ ist eine Tatsache. Wie es weitergehen wird in Bezug auf die noch ungelösten Themen, ist vollkommen offen. „Drei Punkte haben wir schon gelöst, und deshalb werden wir die zwei übrigen sicher auch noch lösen“ suggeriert, dass aus dem ersten, der Tatsache, das zweite, der Wunsch, folgt. Menschen hören diese Formulierung und übernehmen auf einer unbewussten Ebene automatisch diese Schlussfolgerung, weil ein "weil", bzw. ein "deshalb" die beiden Satzteile verbindet.

Verneinungen soll man vermeiden? Das lernt man im Grundkurs. Denn weil unser Gehirn in Bildern denkt, stellt es sich das, was verneint wird, zunächst einmal vor. Wir können in der Anwendung für Fortgeschrittene diese Wirkung einer Verneinung für unsere Zwecke nutzen: „Sie brauchen natürlich nicht jedem Punkt zuzustimmen“ lässt dem Hörer rein inhaltlich-logisch gesehen viel Freiraum. Die Formulierung suggeriert jedoch gleichzeitig, dass der Andere einigen Punkten zustimmen wird ("nicht jedem Punkt" = Implikation, s.o.), und durch die Verneinung wird sein Gehirn in einer unverbindlich klingenden Art dazu gebracht, sich mit dem Thema "zustimmen" zu beschäftigen.

Der Begriff der Allgemeinplätze beschreibt Aussagen, die immer stimmen. Solche in einer Verhandlung einzusetzen, hat einige Vorteile. Zum einen wird die Atmosphäre entspannter, denn man sagt ja etwas, zu dem die Zustimmung des anderen automatisch kommen wird. Zum anderen kann man, indem man Allgemeinplätze geschickt platziert, wiederum sehr subtil den Verlauf der Verhandlung lenken. Wenn wir festgefahren sind und sagen dann etwas wie „Gut Ding will Weile haben“, ist das banal… Die vermeintliche Banalität lenkt dennoch in eine positivere Richtung, als wenn wir nur „Wir stecken fest“ sagen würden – was zwar stimmt, jedoch nur den negativen Aspekt der Situation beschreibt.

Fazit und Ausblick

All diese Sprachmuster und viele weitere werden nicht alleine über den Erfolg unserer Verhandlung entscheiden. Jedes einzelne wird den Anderen unmerklich, Millimeter für Millimeter, in unsere Richtung bewegen. Und jeder Millimeter zählt und summiert sich am Ende.

In den Blogs der nächsten Wochen werde ich auf die beschriebenen Muster jeweils etwas näher eingehen.

 Kundenstimmen
Thomas Fritzsche war in all meinen beruflichen Stationen eine wichtige Stütze: Sei es bei der Auswahl der Trainingsmethode, bei der Entscheidung für den geeigneten Veranstaltungsort, bei der „schonenden“ Offenlegung und Beilegung unterschwellig vorhandener Konflikte im Team, bei der Reflexion meiner eigenen Überlegungen.
Prof. Dr. Werner Pauen - ehem. Geschäftsführer Dr. Peters GmbH, CFO Dorint AG
Neben einem hohem Engagement und absoluter Fachlichkeit, ist die angenehme Zusammenarbeit und Verlässlichkeit von Thomas Fritzsche einer der Punkte, die mir die ganzen Jahre angenehm begegnet sind.
Stefan Tenk - Geschäftsführer Combi-Verbrauchermarkt
Für die Entwicklung unserer 9 festangestellten Regionalleiter und bei der Verkaufsschulung der Vertriebskanäle Promotion sowie Handelsvertreter, bei der Einführung eines neuen erklärungsbedürftigen Produktes haben wir die Dienste von Thomas Fritzsche in Anspruch genommen. Unsere hohen Erwartungen wurden übertroffen.
Robert Jan Merkel - Leiter Direktvertrieb Deutschland Yello Strom GmbH